Abordamos alguns principais comportamentos que um time comercial deve possuir para se tornar mais forte nas vendas, principalmente, em momentos de crise.
Crise sempre existiu e sempre existirá como os bons momentos, o ciclo do mundo é feito de altos e baixos, e você precisa aprender a lidar com as situações de escassez, para manter viva sua empresa. Por isso aproveite os momentos de fartura se preparando para possíveis momentos de carência, se você se prepara, se antecipa e se protege para momentos de crise, os danos serão menores em relação as empresas que estarão despreparadas. As que estarão preparadas continuarão faturando, mesmo sendo com lucros em níveis menores, já as despreparadas se prejudicarão mais ainda e diminuirão seus lucros em níveis maiores. O que gera resultado são suas atitudes, então o que você faz hoje consequentemente refletirá nos resultados a longo prazo, se suas ações são boas, seus resultados serão bons; se suas ações são ruins, seus resultados assim serão ruins. Para alcançar bons resultados de vendas, você precisa de organização, planejamento e disciplina, então avalie seu cenário, estabeleça suas metas e trabalhe em cima das ações que você precisa fazer para obtê-las. Separamos algumas atitudes que poderão serem implementadas na empresa, elas contribuirão para o desempenho das vendas do seu negócio, principalmente em tempos de crise.
– Seja um vendedor mais ativo
Assim como no significado do mercado o vendedor ativo é aquele profissional que prospecta e entra em contato com o cliente para divulgar a marca e vender os produtos e os serviços da empresa, você também precisa seguir essa linha, vá à busca do seu cliente, converse com ele, entenda quais são as suas necessidades e ofereça soluções que garanta a satisfação dele. Um bom vendedor é um vendedor ativo, trabalhe sua motivação e entusiasmo diariamente, seja otimista e tenha foco nos seus objetivos. Faça uma lista dos possíveis clientes que você poderá entrar em contato, coloque um número X de clientes como meta para você entrar em contato por dia, tente segui-la como planejado. Enfim, seja um vendedor que tem atitude, busque soluções e ideias para criar alternativas melhores, contribuindo na performance e que gere aumento nas vendas do seu negócio. Não espere seu cliente ir atrás de você, faça movimentos que tragam melhores resultados para sua empresa.
– Adapte-se às mudanças do mercado
Primeiramente avalie e entenda o cenário atual o qual você está inserido para poder trinchar uma manutenção do planejamento da sua empresa, em momento de crise na maioria das vezes é necessário a reinvenção do seu negócio para se manter vivo as mudanças do mercado, entenda que para sobreviver em relação às mudanças precisamos nos adaptarmos. Devido ao decreto de isolamento social imposto pelo governo do estado de Pernambuco contra a pandemia do COVID19, os escritório de contabilidade em Recife estão trabalhando 100% home office, todo time incluindo o departamento de vendas precisou adapta-se ao formato de trabalhar em casa através da internet, o comercial precisou explorar ainda mais das negociações com os clientes para evitar quebra de contrato, dando apoio e orientando os clientes nesse momento de crise. Todavia o vendedor precisa seguir o fluxo, ele precisa se modelar ao “novo normal”, tente enxergar oportunidade em tudo, trabalhe sua visão comercial e explore dos recursos que você tem acesso no momento. Melhore a situação atual do seu negócio, foque no presente e seja positivo.
– Venda para pessoas
Entenda que você estará lidando com pessoas, seus clientes são pessoas singulares, cada um deles tem um perfil diferente, uma expectativa e uma preferência diferente, de problema, por exemplo. Para conseguir uma boa comunicação com eles o ideal é você compreender quais são as necessidades que eles apresentam no momento, pergunte sobre o que eles precisam e ouça o que eles têm para falar, assim você deverá apresentar quais soluções serão mais convenientes para supri-los da melhor forma. Mas só venda algo a alguém se de fato a venda o atenda, pois não adianta você prometer rios e fundos ao seu cliente e não conseguir cumprir com o combinado, esteja consciente do que é possível distribuir e que todas as promessas serão atendidas. Vale salientar que para vender bem, o vendedor precisa saber o que faz e ele precisa entender seu cliente, o vendedor precisa encantar seu cliente criando e memorizando uma boa experiência para o mesmo. Supere as expectativas do seu consumidor, mantenha a pós venda (relacionamento) com ele, seja educado e sucinto.
– Observe os movimentos da concorrência
A crise traz um fator novo para todos os empresários, ela própria já é um fator completamente novo na vida da empresa, principalmente quando chega de surpresa e afeta o desempenho de toda equipe organizacional. Mas como toda situação da vida, podemos enxergar a oportunidade até mesmo em momento de crise. Deve o gestor, necessariamente, avaliar o cenário atual, para a empresa é de fundamental importância esse momento, pois os gestores poderão criar soluções a fim de sobreviverem em meio à crise e também poderão acompanhar a atuação dos seus concorrentes, ou seja, analisar o que seus concorrentes estão fazendo, seus movimentos, quais são as inovações que estão adotando, como estão entregando seu produto ou serviço ao cliente, de que forma eles estão se comunicando com seu público etc. Contudo a crise muitas vezes só aumenta o ambiente concorrencial do seu segmento e sua empresa precisa estar preparada e forte com ações estratégicas para enfrentar esse momento de disputa no mercado.
– Continue tomando decisões
Por mais difíceis sejam as situações as quais sua empresa enfrenta no momento de crise, não paralise suas decisões, seja firme diante ao medo. Seja elas simples ou complexas, mantenha equilibrado seu controle emocional para tomar as decisões certas e com mais segurança, não se decida com base nos seus sentimentos, pois poderá trazer prejuízos. Momento de crise é momento de interação plena com seus colaboradores, com seus fornecedores e com seus clientes, a comunicação te ajudará no caminho da busca das melhores decisões, busque conselhos certos, opiniões de pessoas referentes pode te ajudar encontrar a resposta e também te economizará tempo e energia. Antes de tomar qualquer decisão é recomendado que você dê um passo para trás (tome uma distância psicológica), por exemplo, você precisa montar um cenário imaginário para aquela decisão, isso mostrará mais ou menos como sua empresa estará caso você tivesse tomado aquela decisão. Trabalhe suas decisões em bases de perspectivas e interpretações dos fatos para serem mais assertivas, aprendendo a “dá um passo para atrás”.
– Domine a arte de vender
Ter uma equipe de vendas atuante, comprometida e qualificada é fundamental para enfrentar momentos de crise, já que acontece mudanças frequentes no mercado. Por isso o comercial precisa ser mais afiado em sua performance neste momento para ter mais efeitos nas vendas. Para ter sucesso nas vendas, o time comercial precisa ter inspirações fortes, precisa ter desejo de crescer e vencer, ele precisa ser ambicioso e ousado, mas estas não são só forças que apenas move um time de sucesso, mas também garantem sua permanência no mercado. Só que acima de tudo o atendimento precisa ter um grande interesse pelas pessoas e um desejo muito forte de ajuda-las, precisa se importar de fato com a satisfação do cliente, o cliente é importantíssimo.
Um atendimento frio pode até conseguir um sucesso em vendas isoladas, aquelas que o cliente é atendido uma única vez, mas certamente não servem nas vendas de relacionamentos que exigem a retenção do cliente por um longo prazo, seja para a manutenção do produto ou serviço vendido, seja para oferta de novas versões ou vendas de benefícios agregados. Além disso, é preciso que o comercial seja flexível, flexível bastante para não ter problemas na hora de diversificar a gama de produtos ou serviços que é ofertado. A empresa precisa estar sempre atualizada e aprendendo mais todos os dias, pois precisará mudar junto com as mudanças do mercado, em Pernambuco você poderá encontrar contabilidade em Recife, que oferece assessoria e treinamento para gestão de equipe, sempre é importante a manutenção do seu comercial, já que o atendimento muda constantemente de acordo com os comportamentos dos consumidores.
O time comercial deve procurar também, conhecer e entender os detalhes da oferta que oferece, sabendo mostrar os benefícios agregados que a marca possui, nesse sentido terá argumentos forte de indução para venda do produto, um bom vendedor cria o desejo e convence as pessoas sobre a necessidade de consumo. Assim um cliente encantado se torna um vendedor da sua marca, ele com certeza te indicará para outra pessoa. Outro ponto importante que o vendedor deve aprimorar é saber fazer as perguntas certas, não necessariamente falar muito, mas fazer as perguntas certas ao cliente, assim ele falará qual é o seu problema e você poderá imaginar e oferecer a solução certa para tal problema.
– Venda através da tecnologia
Qualquer atividade hoje necessita de capacitação, isso também acontece no caso do time comercial, em momento de crise, além de se manter ativo nas vendas e manter o bom relacionamento com o cliente, o comercial precisa adquirir conhecimentos suficientes de informática, precisa se adequar aos recursos das tecnologias, explorando as principais ferramentas para lhe auxiliar nas tarefas e nos atendimentos aos seus clientes. Por exemplo, é necessário para acessar banco de dados, fazer pedidos, pesquisas de preços, redigir e enviar relatórios, saber usar diferentes dispositivos eletrônicos para enviar e registrar os pedidos, buscar conhecimento e se manter atualizado com as notícias do mundo. É quase impossível você trabalhar hoje sem o conhecimento básico da internet, seu contato digital precisa estar acessível para seus clientes com alternativa de vendas dos produtos ou serviços via internet incluindo o pagamento e entrega do pedido. Para se adequarem ao momento de isolamento social, muitas agência de comunicação e marketing de Recife incluíram em sua gama de serviços de gerenciamento de redes sociais que executam para os clientes, a opção de vendas online com delivery. As empresas enxergaram essa necessidade e estão adotando das vendas online, fazendo entregas com delivery e pagamento eletrônico, sendo uma excelente alternativa para dá continuidade ao processo das vendas. Deixando claro que esse modelo de negócio tem bastante poder no mercado, muitos clientes têm preferência por esse modelo. Por fim, abuse das redes sociais para envolver seu público com sua marca no online, esse é o momento que você deve expor mais ainda seu produto ou serviço, como se fala o ditado: “quem é visto, é lembrado”, então aprenda a se comunicar através das mídias com publicações, anúncios, vídeos, mensagens etc.
